Pregovaranje kao umetnost

Pregovaranje kao umetnost

Kako samouvereno i suvereno dobiti emocionalnu saglasnost sagovornika sa NLP-om?

Proces pregovaranja je nešto bez čega se ne mogu zamisliti međuljudski odnosi, i on je veoma važan segment komunikacije. Različiti ljudi imaju različite potrebe i interese. Često su ti interesi u manjoj ili većoj meri suprostavljeni, što dovodi do situacije da dve (ili više) strana stupaju u pregovore. Uprkos polaznim razlikama u pristupu problemu u većini slučajeva moguće je ostvariti uspešno pregovaranje. Bez obzira da li volimo da pregovaramo ili ne i da li smo toga svesni ili ne, pregovaranje je jedna od aktivnosti koju najčešće obavljamo, što je automatski svrstava u jednu od najvažnijih veština u komunikaciji sa drugim ljudima, podjednako važnu kako u poslovnom tako i u privatnom životu. To je interaktivni proces komunikacije koji može da se dogodi kad god želimo nešto od drugih ili drugi žele nešto od nas. O većini stvari se može pregovarati, a kad to ne činimo, gubimo priliku da poboljšamo svoje mogućnosti.

Pregovori se mogu smatrati uspešnim samo onda kada su sve strane zadovoljne. Pregovarači treba da odrede svoje ciljeve i svoje mogućnosti tako da bi mogli odrediti i svoja očekivanja.

Osobine pregovarača su vrlo bitne za uspeh samih pregovora. Na pregovore nepovoljno utiču: agresivnost, sumnjičavost, dogmatizam, nepravičnost, nepoštenje i slično. Na osnovu NLP istraživanja, uspehu pregovaranja doprinose: kooperacija, poverenje, tolerancija, otvorenost, poštenje, pravičnost, fleksibilnost, pozitivan stav prema ljudima i slično.

Proteklog vikenda, polaznici NLP Business Practitioner- a u Novom Sadu otkrili su šta im do sada u pregovorima nije donosilo željene rezultate i gde je tu prostor za napredak.

„Pregovaranje je proces kojim dobijate ono što želite od druge strane, tako što joj dajete ono što ona želi.“ – Henri Ford

Mnogi stručnjaci tvrde da uspešne rezultate pregovora postižu oni ljudi koji poseduju znanja, veštine i lične karakteristike koje su neophodne za pregovaranje, ali i oni koji imaju razrađen plan pregovora. Imajući ovo u vidu, svako ko teži da postigne dobre rezultate u pregovaračkom procesu mora biti upoznat sa celokupnim procesom pregovaranja, odnosno sa temeljnim načelima tog procesa. Taj proces, naučnici u NLP-u otkrili su posmatrajući vrhunske pregovarače na delu.

Svaki iskusni pregovarač mora znati svoje ciljeve i svoje mogućnosti da bi mogao odrediti i svoja očekivanja. Pregovor nije nametanje svoje volje, i nije cilj isključivo ispunjenje ličnih ciljeva na račun druge strane. Samo saradnjom i kompromisom doći će se do dogovora prihvatljivog za sve učesnike pregovaranja, a to je ključ uspeha.

Pregovaranje je umetnost prilagođavanja, a argumentacija je ”sport” koji samo trenira glasne žice. Veštine komunikacije koje se stiču na NLP Practitioner treningu su neohodne da bi se savladale veštine NLP pregovaranja. Upravo iz tih razloga, pregovaranje se uči na poslednjem modulu kada su polaznici sposobni da pomoću već stečenih NLP veština i strategija sa lakoćom uspešno postignu željeni dogovor. Najvažnija stvar koja pravi ogromnu razliku u pregovorima je veština dobijanja emocionalne saglasnosti sagovornika pomoću NLP metoda uz istinsko uvažavanje i poštovanje. Koncept koji se koristi za pregovaranje u NLP – u je Win-win koncept. Njegovu primenljivost u pregovaračkoj praksi i NLP tehnike modernog pregovaranja, polaznicima je predstavila International NLP Master Trainer – Slavica Squire.